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Business plan, la feuille de route de l'entreprise

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Pour tout projet (création, reprise, développement, innovation, …), l’établissement d’un business plan est conseillé pour présenter en détail sa mise en œuvre mais surtout pour détailler, en chiffre, la rentabilité du projet. Un financeur demandera un business plan pour apprécier le projet et décider ou non de le financer.


Quoi, pourquoi, pour qui, comment ?


Le business plan ou plan d'affaires est le document de pilotage et de démonstration du succès futur de votre projet. C’est un document écrit qui démontre que votre projet entrepreneurial crée de la valeur de manière pérenne. C’est aussi un document de communication et de stratégie à la fois. Le business plan explique ce que vous souhaitez réaliser, comment, à quelle échéance, avec qui et souligne que ce projet est viable financièrement. En un mot, le business plan c’est votre projet décliné en termes de vision, d’objectifs, de moyens et de résultats.


Les objectifs du business plan

Les buts du business plan sont triples :

  • Rassurer : votre banquier par exemple. Au moment de contracter un emprunt, votre banquier voudra que vous démontriez votre capacité à rembourser, que le projet marche ou non !

  • Mettre en valeur : afin de convaincre des investisseurs et les embarquer dans votre aventure

  • Convaincre : de la réussite de votre aventure afin de recruter de nouveaux employés ou encore persuader de futures recrues de vous suivre alors que vous allez les payer 30% en dessous des salaires du marché.


Le business plan est un outil de communication interne et externe. Il est le résultat d’une démarche théorique et pratique:

  • Théorique, car il retranscrit la vision de l'entrepreneur (« où je souhaite aller »).

  • Pratique, car le business plan décrit les étapes et moyens que l'entrepreneur souhaite mettre en œuvre.


Le business plan n’est pas figé et devra être modifié et amélioré au fil du temps.


A qui est destiné le business plan ?

Le business plan peut être rédigé pour différents interlocuteurs. Il devra donc être adapté en fonction de ces interlocuteurs. En effet, un entrepreneur va rédiger un business plan pour :

  • Lui même : Pour s'assurer de sa démarche et mettre sur papier les différentes étapes de son projet. Il s’agit de s'obliger à faire une analyse poussée de son projet et mettre par écrit les hypothèses que l'on souhaite vérifier par la suite sur le terrain en lançant son entreprise.

  • Son banquier : le business plan est alors rédigé pour le convaincre du SÉRIEUX de son projet. Ainsi vous pourrez ouvrir un compte entreprise. Dans le cas de la recherche d’un prêt, le business plan devra démontrer votre capacité à rembourser le prêt.

  • Des investisseurs potentiels: Pas de levée de fonds sans business plan, qui est l'outil qui permet aux investisseurs de sélectionner des projets, vérifier que les projets répondent à leurs critères. C'est aussi un prétexte pour pouvoir questionner l'entrepreneur par la suite et pouvoir réaliser une valorisation de l'entreprise.

  • Vos futurs recrues ou associés : Pourquoi vous suivre dans une aventure ? Uniquement pour vos beaux yeux ? La plupart des premiers employés demanderont une démonstration du potentiel du projet car ils prennent eux-mêmes un risque en vous suivant !

  • Les concours : le business plan permettent de comparer des projets entre eux et donc de désigner un vainqueur (ndlr: le vainqueur d'un concours de business plan n'est pas forcément le vainqueur par la suite sur le terrain !)


Le business plan souligne le professionnalisme et le sérieux de votre démarche. Lorsque l’on a fini de le lire, on doit se dire : « Le porteur est l’homme qu’il faut, ce projet est cohérent, professionnel, bien réfléchi et viable. Le marché existe et est solvable. Le positionnement cohérent, les risques identifiés et réduits." Si rédiger un business plan prend du temps, c'est néanmoins une étape nécessaire pour convaincre des personnes externes mais aussi pour vous aider à prendre les bonnes décisions.


Un outil de promotion pour convaincre vos partenaires

Le business plan est l’argumentaire de promotion de votre projet. Tous les lecteurs (les conseillers bancaires comme les autres) ont besoin de comprendre rapidement votre business plan :

  • faites simple et documenté, expliquez tous vos calculs ;

  • insistez sur les besoins auxquels répond votre offre ;

  • donnez les informations attendues par le lecteur : qui vous êtes, pourquoi ce projet, comment vous allez gagner de l’argent ;

  • commentez les tableaux de chiffres et soyez réalistes dans vos prévisions : vous devez pouvoir justifier chacune des données chiffrées pour la partie « charges », votre étude de marché venant étayer la partie chiffre d’affaires (nombre de clients potentiels X nombre de produits X prix de vente) ;

  • n’éludez pas et anticipez les probables difficultés et risques du projet, cela rassurera vos partenaires sur sa solidité ;

  • soignez la rédaction (orthographe, visuels, schémas…) ;

  • privilégiez la qualité à la quantité. Comptez environ 20-30 pages de Word maximum + la partie chiffrée et des annexes si besoin ;

  • présentez plusieurs hypothèses de développement du projet.



Contenu


La partie rédactionnelle

  • L’accroche / présentation du projet : présentation synthétique du projet, c'est à dire, l'entreprise, le marché, l'offre, la stratégie de développement, les principaux éléments financiers, la présentation de l'équipe et enfin l'utilisation des fonds et les étapes de développement de l'entreprise. Elle doit donner envie aux lecteurs (banquier, investisseur, associé) d’aller plus loin et d’accompagner le porteur de projet dans son aventure.

  • Le portrait de l’entreprise : présentation de son histoire, sa forme juridique, sa structure interne (organigramme, collaborateurs, localisation, actionnariat, conseil d’administration...). On y joint les CV détaillés des personnes-clés.

  • Le marché, l’environnement concurrentiel et l’offre :

  • analyse du marché (taille, segmentation, degré de maturité, réglementation, facteurs clés de succès, etc.).

  • Etude de l’environnement concurrentiel: identification des concurrents (récupération de certaines données financières, mise en évidence de leurs forces et de leurs faiblesse) et observation de l’environnement (intensité de la concurrence, pouvoirs des clients, pouvoirs des fournisseurs, produits de substitution et menace de nouveaux entrants).

  • Présentation de l’offre : caractéristiques des produits et services vendus, forces et faiblesses.

  • Les objectifs et le positionnement stratégique : présentation de la stratégie déployée par le porteur de projet : marché et segments visés, différenciation, … Les objectifs doivent également y être indiqués (parts de marché visées, chiffre d’affaires prévisionnel, point mort et rentabilité globale du projet).

  • Les moyens mis en œuvre

  • plan marketing et commercial (politique de prix, canaux de distribution et moyens de communication)

  • locaux et équipements

  • ogistique (fonctionnement de l’entreprise par analyse des flux entrants et sortants).

  • Ressources humaines nécessaires (rôle, expérience, formations et atouts)

  • Planning et organisation

  • La dimension juridique : structure choisie pour exercer l’activité (en nom propre ou en société), la répartition du capital de la société, l’existence éventuelle d’un pacte d’actionnaires, les représentants légaux de l’entreprise, la fiscalité, le statut social, ...


La partie financière du business plan (= prévisionnel financier)

Traduction financière du projet qui permet notamment de mesurer la rentabilité du projet sur une période de 3 ans à 5 ans généralement et de déterminer, le besoin en financement qui en découle ainsi que les capacités de la future entreprise à rembourser un éventuel emprunt. Il comporte de nombreux tableaux financiers parmi lesquels :

  • Le compte de résultat prévisionnel : ensemble des flux (produits et charges) pendant une période appelée « exercice comptable », qui déterminera le résultat réalisé.

  • Le bilan prévisionnel : point à un instant donné de ce que possède l’entreprise (immobilisations, stocks, créances et disponibilités) et ce qu’elle doit (capital social, réserves, provisions, dettes financières, dettes fournisseurs, dettes fiscales et sociales, etc.).

  • Le plan de financement prévisionnel : Synthétise l’ensemble des besoins financiers à satisfaire (achat d’immobilisations, variation du besoin en fonds de roulement (BFR), remboursements d’emprunt et de comptes courants d’associés, et distribution de dividendes) et les ressources apportées (apports des associés, capacité d’autofinancement CAF et prêts obtenus). Il permet de s’assurer de l’équilibre financier du projet.

  • Le budget de trésorerie : état de la trésorerie nette d’une entreprise. Il traduit l’ensemble des recettes et des dépenses sous forme de flux monétaires prévisionnels.

  • Les autres tableaux financiers du business plan : tableau des soldes intermédiaires de gestion (SIG) ; tableau de taxe sur la valeur ajoutée ; tableau récapitulatif des investissements ; tableau récapitulatif des financements ; etc.



Les étapes


De l’idée à l’élaboration d’un business model


Etude de marché préalable : il s’agit de formaliser l’idée et de vérifier que l’offre réponde à un besoin ou résout un problème, et donc susceptible de trouver des acheteurs.

Stratégie prévue : définition des objectifs, plan d'actions et ressources adapté. Il faut donc faire des choix (position concurrentielle adoptée pour atteindre une performance supérieure à celle de ses concurrents, segment de clientèle privilégié, partenariats…).

Business model (ou modèle économique) est le concept qui permet à une entreprise de gagner de l'argent. Il peut se formaliser dans un document de présentation de la logique globale de l’entreprise et d’explication de la création de valeur, de comment elle le fait, pour qui, et comment elle gagne de l’argent. Le business model est une partie du business plan autour de laquelle les autres parties doivent être rédigées.


Du business model au business plan


L’étude de marché : étude du futur marché (profil des clients, analyse des concurrents, positionnement)

Fabrication de l’offre : définir la méthode de fabrication et identifier les ressources dont vous aurez besoin.

Marketing et communication : moyens et techniques pour atteindre les objectifs commerciaux et pour permettre la diffusion d’un message auprès d’un public pour contribuer à l’atteinte de ces objectifs commerciaux.

Le juridique, le fiscal et le social : choix de la forme juridique, du statut sociale et fiscal en connaissance de cause. Point sur les obligations juridiques.


Convaincre avec son business plan


Objectif : convaincre le financeur.

Ce dernier va vouloir vérifier que le projet est viable et peut être pérenne sur le long terme. Il va donc étudier les 2 aspects de votre projet et analyser :

  • La cohérence "Homme-Projet-Marché" c'est à dire: projet réfléchi ; accompagnement par une structure ; expériences, diplômes, situation personnelle des fondateurs ; marché existant.

  • La cohérence de la présentation financière du projet permettant de déterminer les Besoins en Fonds de Roulement (BFR) et la Capacité d’AutoFinancement (CAF, capacité à financer l’activité courante et le développement).

Pour cela il faudra :

  • Avoir un dossier irréprochable et soigner la forme : dossier complet, rigoureux et méticuleux.

  • Avoir une cohérence entre le projet et celui qui le porte

  • Connaître le projet

  • Ne pas avoir de zones d’ombres

  • Etre clair et précis : ne pas utiliser des termes trop techniques

  • Croire en la réussite du projet

  • Avoir confiance en soi

  • Justifier chaque point par des arguments détaillés

  • Avoir un prévisionnel bien étudié et réaliste


Il existe de nombreux modèles disponibles gratuitement. Mais il faut être vigilent car chaque projet étant unique, il est primordial de personnaliser le business plan. Chaque étape nécessite une étude précise pour faire les bons choix car les conséquences peuvent être importantes pour l’entreprise (sur son activité, son fonctionnement, sa fiscalité, …).


L’accompagnement permet de vérifier la cohérence du projet professionnel avec le projet personnel, car il s'agit aussi d'un changement de mode de vie ; de valider le choix juridique, fiscal et social ; de monter un business plan « béton » ; d’informer sur les différentes moyens de financement ; … De plus, le fait d’être accompagné par une structure augmente la pérennité des entreprises à 5 ans à 66% contre moins de 50% pour les structures non accompagnées.

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