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Comment réussir son développement commercial ?

Pour réussir un développement commercial rapide et stable il faut choisir une approche méthodique et pragmatique. Découvrir les 6 étapes clé pour


Le marché

Le marché : connaître ses clients permet de mieux répondre à leur besoin et à les anticiper. Il est donc nécessaire de faire des enquêtes et des études de marché.


La concurrence : le but est de connaître ce que propose vos concurrents et à quel prix. Pour cela il faudra analyser les caractéristiques de leurs produits/services ainsi que leurs atouts et leurs inconvénients. Il faudra également étudier la manière dont ils sont commercialisés, le type de communication, …


L’analyse de l’entreprise

Points forts/faibles

Vous devez analyser les points forts et les points faibles de votre entreprise vis-à-vis de la concurrence. Pour votre développement commercial, voici quelques points sur lesquels vous devez apporter une attention particulière :

  • la notoriété, la réputation, …

  • l’agilité pour s’adapter aux besoins du marché

  • la qualité des produits, la diversité de votre gamme, la qualité du SAV, …

  • la présence sur internet (site, réseaux sociaux, …), l'existence d’un catalogue, la participation à des salons, la réalisation d’études de marchés, …

  • la qualité du suivi commercial des clients, la motivation des forces de vente, etc.


Menaces et opportunités

Les menaces et opportunités peuvent être de différents ordres : évolution de la législation, de nouvelles normes professionnelles, la concurrence (nouveaux concurrents ou difficultés chez les concurrents), de nouveaux circuits de distribution, une volatilité dans les coûts et les prix, évolution de la technologie, un changement de mode ou d'habitude de consommation, etc.


Les avantages compétitifs

Quels sont vos avantages compétitifs permettant de vous différencier de vos concurrents ? Il peut s'agir de tout moyen, procédé, outil, méthode, brevet ou tout autre élément dont vous disposez et qui, bien utilisé, va pouvoir servir de levier pour surpasser la concurrence ou combler un retard. Le but est de distancer la concurrence ou de combler un retard avec elle.


Les étapes à suivre pour optimiser son développement commercial

Le développement commercial est jugé comme prioritaire pour les entreprises… mais souvent il n’est ni formalisé, ni suivi, ni défini faute de temps ou de compétences.


1ère étape : Déterminer les priorités stratégiques

Votre stratégie commerciale doit répondre à vos objectifs entrepreneuriaux. Il faut donc définir vos objectifs afin de déterminer le plan d’action.

  • Fidéliser les clients acquis

Cela coûte jusqu'à 10 fois moins cher de vendre à un client existant qu'en acquérir un nouveau.

Il est donc vital de fidéliser vos clients. Vous devez donc bien les connaître, établir une relation privilégiée avec eux et faire qu’ils se sentent uniques.

Quelques exemples pour les fidéliser : un produit gratuit au bout de dix achetés, offres spéciales, ventes privées, cadeaux publicitaires, …

  • Prospecter de nouveaux clients

Il est primordial pour votre rentabilité de fidéliser vos clients actuels mais pour développer le chiffre d’affaires vous devez en parallèle prospecter et acquérir de nouveaux clients.

Il faut commencer par cibler les clients, préparer son rendez vous et les appels (argumentaire, identification des besoins du client…). La réussite repose sur une bonne technique de vente (réponse aux objections, relance, questions ouvertes, …).


2ème étape : Identifier la cible

Quels sont vos clients types ? Vous devrez analyser vos meilleurs clients en CA et en rentabilité (localisation, secteur d'activité, CA, effectif, interlocuteur, etc.)

Il est primordial de vérifier qui votre est votre client type sur le terrain et via les données de votre logiciel de gestion.

Vous devez également vérifier que votre offre correspond bien à la demande (client type) et aux tendances du marché.


Définissez votre proposition de vente unique et attractive (USP : Unique selling proposition). Une USP est une formule qui résume votre offre. Elle est unique en ce sens qu'elle n'existe nulle part ailleurs, qu'elle est incomparable. Elle décrit en quoi votre produit est différent ou supérieur à tout autre produit.


3ème étape : le plan d’actions

Il s’agit de planifier et de mettre en œuvre vos actions prévues pour répondre aux objectifs fixés.

La définition du plan d’actions doit être réaliste. Il doit être réalisé avec :

  • Le nom de la personne qui réalise l’action

  • Le budget prévisionnel

  • Le timing de l’action dans un planning hebdomadaire

  • Le type d’actions

  • Les cibles et éventuellement le comptage


4ème étape : Mobiliser les équipes

Préalable : disposer d’un fichier clients et prospects fiables pour rendre es actions efficaces.

Il faut donner tous les moyens nécessaires aux équipes pour réaliser les objectifs :

  • Les outils: Scénarios de démonstration, plaquettes commerciales, FAQ, site web, argumentaires, agencement du lieu de vente ou de la vitrine, …

  • La gestion de l’information commerciale : conception des plans commerciaux, l’organisation en interne, les outils et procédures, formation aux techniques de vente, …

  • La communication : axes et les actions de communication à développer pour soutenir les efforts de vente, la publicité et ses différentes formes.

  • De la formation : préparer ses entretiens de ventes…

  • Un coaching : objectifs, prime, récompenses…


Zoom sur la gestion de la relation client

La gestion de la relation client (GRC), ou en anglais customer relationship management (CRM), est l'ensemble des outils et techniques destinés à capter, traiter, analyser les informations relatives aux clients et aux prospects, dans le but de les fidéliser en leur offrant le meilleur service.[ Le CRM historise toutes vos interactions client, du premier appel à la signature du contrat, en passant par les échanges d'e-mails, les réunions et les présentations. Il augmente de façon considérable l'efficacité et la rentabilité de votre service commercial.


5ème étape : Aller sur le terrain

Confronter la réalité du terrain avec les actions prévues.

Pour cela, vous devez :

  • Échanger avec vos équipes : participer à des RDV, parler avec les anciens…

  • Ecouter vos clients et prospects : participer à des salons, aller voir les clients, rencontrer des prospects, …

  • S’impliquer dans la stratégie : En tant que dirigeant, vous devez être le sponsor de ce projet. Sans vous et la dynamique que vous allez y insuffler, votre stratégie de développement commercial ne saurait atteindre pleinement ses objectifs.


6ème étape : Piloter les objectifs

A l’aide d’un tableau de bord vous devez suivre l’état d’avancement et la réussite ou non des actions que vous avez prévues.

Pour cela vous devez définir les indicateurs que vous allez surveiller : CA, marge par client, par produit, par secteur géographique, nombre de nouveaux clients, …

Ces indicateurs sont à suivre régulièrement pour pouvoir agir rapidement. Et bien sûr, il faudra les analyser afin de trouver l’origine d’une baisse pour y remédier ou d’une hausse pour la renforcer.

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